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大客戶開發與維護策略技巧

關注度:500   編號:299584
舉辦時間:
  • 廣州 2021-04-15
  • 上海 2021-06-10
  • 北京 2021-06-17
  • 深圳 2021-07-22
  • 廣州 2021-11-18
  • 成都 2021-12-09
大客戶開發與維護策略技巧
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大客戶開發與維護策略技巧培訓,幫助學員通過系列的方法、工具、日常運作,了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖使用,學習華為客戶關系管理流程方法論,如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶,掌握客戶溝通風格的分類方式,根據客戶的溝通風格,調整溝通方式,同頻共振。
大客戶開發大客戶維護

大客戶開發與維護策略技巧課程特色與背景

1. 學習華為客戶關系管理流程方法論,如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶;
    2. 客戶關系管理作為支撐流程,如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規劃,管理接觸與溝通,提升客戶滿意度,有效支撐市場目標的達成,怎樣進行過程管理與監控;
3. 通過系列的方法、工具、日常運作,了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權利地圖使用;
4. 掌握客戶溝通風格的分類方式,根據客戶的溝通風格,調整溝通方式,同頻共振。

課程大綱

第一章:大客戶盤點和理想客戶模型

1. 誰應該是我們的大客戶?

2. 誰是我們的理想大客戶?

共創:各個業務條線的理想客戶模型

           共創我司SABC類客戶分類標準

練習:基于理想客戶模型,盤點現有大客戶

           根據業務線,對現有客戶定級與分類        

 

第二章:客戶關系戰略

1. 如何構建客戶關系管理流程

2. 客戶關系管理流程的總體架構

3. 客戶關系管理的常見問題

研討:客戶關系現狀問題對標診斷

 

第三章:客戶關系地圖

1. 客戶關系管理的核心

2. 客戶關系管理的核心資產CP/VP

3. 項目決策影響圈和立足圈

研討:選擇重點客戶,結合組織架構圖分析現狀

 

第四章:普通客戶關系

1. 普遍客戶關系的定義

2. 提升普遍客戶關系關鍵要素

3. 普遍客戶關系量化評估方法

研討:共創我司普遍客戶關系的評估標準

           梳理我司普遍客戶關系的提升方法

 

第五章:關鍵客戶關系

1. 關鍵客戶關系的定義

2. 提升關鍵客戶關系關鍵要素

3. 關鍵客戶關系管理的關鍵步驟

研討:共創我司關鍵客戶關系的評估標準

           梳理我司關鍵客戶關系的提升方法

第六章:組織客戶關系

1. 組織客戶關系的定義

2. 提升組織客戶關系關鍵要素

3. 建立關鍵組織關系管理的步驟

4. 大客戶關系的OKE模型

研討:共創我司組織客戶關系的評估標準

           梳理我司組織客戶關系的提升方法

 

第七章:客戶關鍵人溝通

1. 識別客戶關鍵人的溝通風格

2. 掌握和不同類型溝通的關鍵點

練習:分析現有客戶關鍵人,擬定溝通策略

 

第八章:客戶經營計劃匯報

1. 根究客戶分級,確定客戶關系類型

2. 制定客戶關系經營的目標和計劃

匯報:匯報客戶關系經營計劃

           公司領導和老師給予反饋

 

第九章:客戶維護管理策略

1. 大客戶角色定位

● 從銷售角度看客戶角色

● 誰是真正的EB(客戶決策者)

● TB(技術決策者)都是什么人

● 誰是真正的UB(使用決策者)

2. 權利與影響力

● 影響力分類

● 什么決定了影響力的大小

● 什么決定了角色的參與程度

● 影響力和參與度如何結合

3. 客戶維護策略模型及工具

● 客戶吸引力:客戶關系與客戶價值

● 大客戶分等級管理-客戶生命周期價值

● 大客戶關系維護模型:吸引力阻擋力

● 客戶阻擋力:終止壁壘與轉換成本

● 客戶吸引力:客戶關系與客戶價值

● 高層關系對客戶份額的影響

● 從交易價值走向戰略伙伴

課程主講

譚老師
? 專業化銷售技術提升專家
?銷售羅盤?SLT認證導師
? 信任五環?CLT認證導師
? 營銷規劃?PLT認證導師
? 日本產業訓練MTP?認證
? 美國培訓協會(AATCP)高級促動師
? 美國SPI解決方案銷售認證講師
? Esprit Change ware LTD.MOT關鍵時刻認證講師
? 曾任:華為公司 客戶群總監
? 曾任:烽火集團 戰略與市場部賦能經理
擅長領域:
大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判
    服務客戶:
    中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車,東風南方等。
    授課風格:
    ? 案例教學:“宰相必起于州郡,猛將必發于卒伍”,課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗證新知,激發參訓者更深層次的課堂思考。
    ? 成熟課程:深入研究國內外著名的營銷及銷售理論,并結合企業實際對課程本地化,“成熟理論 本地化內容”的課程結構,使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。
    ? 行動學習:講授 案例 實戰 工具,提倡在學習中思考,在思考中練習,在練習中成長,提供大量落地工具,通過練習實現行為習慣的轉變,通過行為的改變提升銷售人員績效。
主講課程:
1.《關鍵時刻 ——卓越的客戶服務技巧》
2.《信任為先 ——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步 ——雙贏商務談判技巧》
4.《破局解困 ——高層客戶公關技巧》
5.《贏在行動 ——客戶關系規劃與管理》
6.《步步為贏 ——銷售項目運作與管理》

課程對象

1. B2B企業的CEO、營銷VP、營銷總監、大區經理、分公司總經理
2. 銷售團隊負責人、資深銷售骨干、重點客戶負責人、區域營銷管理者

備注

課程費用:4980元/人

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  • 電子郵件:
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
大客戶開發與維護策略技巧
課程編號:299584 
*開課計劃:
  • 廣州 2021-04-15
  • 上海 2021-06-10
  • 北京 2021-06-17
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